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　　铁路货运改革进入攻坚阶段,“最后一公里”该怎么走?笔者认为,要处理好与承包商的关系,要在整合营销、整合资源上下大力气。 `La~rLt8z  
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　　铁路这艘巨大的资本航空母舰,在走向市场的过程中,与许多大型厂矿、物流企业和法人组织形成了一种合作关系,合作的形式主要有:合资、承包、租赁、联营、联运,等等。这种合作关系有一个共同的特点,就是对方掌握客户——他们有铁路所需要的货源。 6Q{Cby|X  
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　　撇开资本构成成分,仅仅从承包商在铁路物流运输各环节中所承担的功能去分析,这种合作关系的实质,是他们做了铁路货场本应该承担的工作。他们与铁路一样,既不是做产品,也不是做贸易,而是做了和铁路一样的物流运输这个环节的工作。他们与铁路稍有不同,铁路要承担社会功能,他们只需要奔着资本逐利的目标即可。他们与铁路有一个共同点,是把通过铁路运输的运量搞上去。他们对铁路的最大诉求,也是铁路运价再降一点、服务质量再高一点。 U*yfSftz  
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　　但是也应该看到,在过去,正是他们,做了铁路不好去做、不方便去做的许多工作。他们承担了铁路与市场之间“最后一公里”的所有工作。现在,铁路开始改革了,铁路也要走向市场了,铁路该怎样走向市场呢?铁路该怎样处理好与市场对接中的各种关系呢?回到原点想问题,这个困扰铁路的问题也可以很简单,那就是:向承包商学习,像承包商一样去思考问题。可以说,铁路与市场“最后一公里”该怎么走的所有秘密,承包商都清楚。 $a/&7 H@  
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　　铁路的货场变市场,遵循一个原则,就是:只要对铁路增量提效有帮助的,不管是什么样的合作方式,铁路都会欢迎。反过来,对于铁路来讲,所有的对铁路增量提效有帮助的,不管是上游的厂矿商家等供货方,抑或是同一物流环节的大小物流代办商,或者是下游的接取送达服务提供者,以及政府层面的为市场提供政策、规则的,与铁路运输有直接或者间接利益相关的,都是铁路的合作者或者潜在合作者。 Pi|cV  
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　　问题更简单了:铁路的货场变市场,于内,要建立一种适应市场的机制;于外,要通过各种方式,巩固已有的货源与客户,拉住现有的货源与客户,挖掘潜在货源与客户。之所以把货源与客户分开来讲,也是基于上文分析:客户可以是所有的与铁路的合作者,而货源一定同时也是有货想通过铁路运输的源头提供者。 j??ng5Z  
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　　那么,承包商作为合作方,他们是客户还是货源呢?我们应该怎样正确处理好与承包商的关系?答案是肯定的:承包商是运输产品的客户,也是铁路运输经营的合作者。承包商为铁路带来了资本和货源客户,铁路需要他们,他们也需要铁路。铁路需要做的,就是通过整合营销、整合资源等方式,更好地激发承包商的机制活力,更大地发挥各路资本的主观能动性。 k?Tpn
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　　铁路的整合资源、整合营销是篇大文章,实践中,还要结合各货场的实际情况,进行具体问题具体分析。这里只作抛砖引玉,贡献一已之见: ZO:6`TP  
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　　关于整合营销,笔者想到:与承包商有买卖关系和合作关系的个人、实体,都同时也是与铁路有利益关联的个人与实体。承包商与铁路之间,基于已经形成的合作关系,应该做到资源共享,问题共担,利益分成。有远见的承包商,更应该主动加强与铁路在开发潜在客户方面的合作,争取铁路在运价、通道、车辆等服务方面更多的支持,为铁路分忧,把与铁路的合作做到利益最大化。 *D+/az`q  
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　　关于整合资源,笔者建议:抓住资本这个龙头,集中资源优势打歼灭战。从全局着眼,从功能入手,从局部去寻找突破口。“高铁出海模式”的以高铁换取他国资源的方式,也可作为铁路货场变市场资源整合的借鉴。(资军)